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不被埋没的宝马垃圾桶
[2009年2月10日 思地美垃圾桶业上传]

EgbertNeuhaus来中国已经很多次了,但这次他把他的一家子都带来中国,此行的目的是为了开拓中国市场,这家名为Wesco的德国家族企业已经有141年的历史。
  Wesco的核心产品是垃圾桶。但他们生产的是世界上最昂贵的垃圾桶。在Wesco的15类产品中,最便宜的一件在中国的售价都高达2000元,最高的能达到上万元。
  EgbertNeuhaus告诉记者,Wesco在中国的定位是:家居用品中的宝马汽车。选择在经济低 潮 期 进 入 中 国 ,EgbertNeuhaus有自己的理由:优秀的设计和品质并不容易被经济危机埋没。
  昂贵的垃圾桶
  这是一家典型的德国家族企业,EgbertNeuhaus(简称“Neuhaus”)是这家企业的董事长,Wesco成立于1867年,在德国有两家工厂。去年,仅有220名员工的Wesco产值达到3500万欧元。
  翻看Wesco的产品手册,你无论如何也不会把那些色彩斑斓,做工精细看上去更像装饰品的物件和垃圾桶联系在一起。为什么Wesco的价格如此之高?Neuhaus强调说,质量、设计和色彩是Wesco产品的竞争优势。
  Neuhaus以其中一款智能垃圾桶为例,表面上看并没有更多可取之处,但实际上这款智能型垃圾桶在盖子上安装有红外线感应器,当你靠近它丢垃圾的时候,它会自动打开盖子。Eg-bertNeuhaus称,“这样可以避免你直接接触垃圾”。
  在Neuhaus看来,Wesco产品质量十分过硬,所有产品用的是不锈钢材质。他称,“十年内都可以保修甚至更换。”在色彩上的大胆运用也是Wesco的特色,Neuhaus表示,Wesco的油漆工艺采用的是宝马和奔驰使用的烤漆工艺。“没有人把这样的工艺用在家庭用品上。”
  危机中扩张
  Neuhaus对于中国市场能否接受2000元,甚至上万元一个垃圾桶产品也有着自己的顾虑。因此,他选择了和中国的家族企业合作的方式进军中国。
  Neuhaus选择的合作伙伴是香港的巨星公司,其主人姓连,是一家香港本土的家居用品生产商。Wesco的产品通过连氏家族进入亚洲市场,连氏家族的产品则通过Wesco的渠道进军欧洲。
  Neuhaus说,通过连氏家族的代理,可以更有针对性的进行产品推介,了解中国市场特性。“比如说国外的垃圾桶都是非常大的,大约50多升。但中国很少有家庭会如此选择,这些文化差异由我的合作伙伴来告诉我,之后我们的总工程师就去做开发和研究”。
  同样,Wesco进军中国的步骤也是很谨慎的,他们的计划是,自主开店和选择代理商共同推进。2008年下半年,Wesco在香港的第一家自营店开业,前期投入就达到200万港元。而在国内他们仍然是通过其他家居企业的代理商进入中国市场。
  在北京,Wesco选择了一家专门做高档进口家具的邓先生作为其代理商,这让Wesco的产品得以进入金融街(9.66,0.41,4.43%)等白领云集的购物场所。Neuhaus称,我们的产品主要在上海、香港地区销售。下一步,Wesco将把成都、大连等地作为发展重心。“明年我们在中国的专卖店将要达到10至15家。”
  消费观念
  Neuhaus坦言,要改变中国人对垃圾桶等家居用品的消费观念是Wesco首要的工作。Neuhaus称,最近的15年,我们在中国的广告攻势主要是:提高生活品位,美化生活,不再把垃圾桶藏在门后那些看不见的地方。
  Neuhaus说,在德国家庭里,人们经常都会沿用祖父留下的菜刀或是祖母坐过的椅子,不仅是因为这些东西质量好,也可留下一个家族延续的印记。我们希望在中国也能培养消费者这种观念。
  负责亚太市场的连一祺则认为,Wesco产品的质量是打开市场的重要法宝。“我们产品十年的保质期,实际上正是我们信心的体现,最初我们在德国也是这样打开市场的。”
  连一祺举例说,一个垃圾桶2000元,除以10年,每天实际只支出了2元。“远远强过于你花200元买来只能用上两三年的中等货色”。
  Neuhaus则表示,Wesco推出的是组合性产品,从垃圾桶到厨房小用具,再到锅、壶等等。消费者可以根据自己的审美观点搭配不同的颜色,使厨房更加具有个性。这样的组合性产品是消费者更加愿意去尝试的。
  Wesco将消费群定位在30到50岁之间的高薪人士。“当然,那些有过海外生活经历,对于生活品质要求更高的白领将是我们主力的消费群”。

  Neuhaus对于在华的拓展很有耐心,他表示,希望十年之后能够在中国市场获得一定的成功。他并不担心进入中国市场给企业带来的压力,“家族企业的管理结构和船小好掉头的特性,使得我们在产品研发和市场进退间有天然的优势”。
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